La idea de montar un website generador de contactos para Vender sus servicios o productos a las grandes empresas (centros laborales con mas de 100 empleados) es una propuesta atractiva. Los montos de facturación son más grandes que vendiéndole a Pymes ó a individuos. También existe la posibilidad de repetir una venta que puede significar muchas horas de trabajo de las ventas individuales.
Pero los mejores clientes no siempre son los mas fáciles de conseguir. Si Ud. no maneja las realidades del entorno corporativo, corre el riesgo de sabotear un contacto importante que se acerco a su Website. Aquí les indicamos 5 claves importantes para trabajar con éxito las Ventas corporativas.
1.- Los gerentes son personas ocupadas. Esto es tan cierto en tiempos de recesion como durante las temporadas de buena racha por las que todas las empresas han pasado. Cuando bajan las ventas, inevitablemente se despide a los empleados innecesarios y la gente que queda tiene que completar lo pendiente.
Las personas ocupadas ignoran las cartas y correos electrónicos no solicitados, inclusive no suelen devolver las llamadas telefónicas (y menos de celulares). Aun cuando se encuentre en las etapas finales de cerrar un negocio, su contacto podría no devolverle la llamada por varias semanas. De modo que si Ud acepta esta situación como un comportamiento normal en vez de obsesionarse acerca de lo que se puede hacer para remediarlo –que no sea generar cada vez mayor cantidad de nuevas oportunidades de negocios- esto no le quitara el sueño por las noches y organizara mejor sus horas del día siguiente.
2.- Las heridas abiertas abren puertas. Si desea capturar el interés de una persona ocupada, necesita decirle exactamente como le puede ayudar con su producto o servicio ( con la combinación de ambos o con todo el proyecto completo). Enviando un e-mail en flash con el evento del día ó llamando telefónicamente solo para presentarse, créame que no llamara la atención de nadie.
Esto le llevara a enfocarse en la gente que necesita de sus servicios – su mercado objetivo, ¿Cuál es el mayor problema percibido por Ud que ellos enfrentan en sus operaciones cotidianas? ¿Cual ó Cuales de sus objetivos de negocios se van a poder lograr con el producto o servicio que Ud les viene a ofrecer? Pregúntense esto en las reuniones de planeamiento y aun en las reuniones de ventas. Entérese de las novedades especializadas en los rubros de negocios que su equipo de ventas viene atacando. Capacítese en los temas clave y las situaciones resaltantes de la vida económica (y hasta política) del entorno actual y que afectan a determinado segmento objetivo.
Luego de esto, vincule y comunique el mensaje a sus prospectos -por todos los medios disponibles: email, cartas, eventos, articulos de opinión, articulos especializados, etc- indicando claramente como puede ayudarlos a resolver determinado problema y satisfacer o mejorar cierto aspecto de su negocio que venia revisando.
3.- Toda decisión en las grandes empresas debe ser evaluada y justificada. Cuando le vendes al propietario de un pequeño negocio o directamente a individuos; su comprador es libre de tomar las decisiones de compra basándose en su instinto, capricho o intuición. Sin embargo, las compras corporativas deben ser justificadas siempre a alguien más dentro de la organización.
El Supervisor tiene que justificar su elección al Gerente, el Gerente al Director, el Director al Presidente del Directorio y el Presidente del Directorio a los accionistas. Cada uno de ellos desea quedar bien con el que sigue en la cadena y cada uno de ellos teme cometer algún error en público. Si Ud desea que su venta salga adelante, necesita proporcionar a sus contactos influyentes toda la evidencia que demuestre el porque su producto, servicio o solución planteada es la mejor elección posible entre las diversas alternativas evaluadas.
4.- Los resultados en ingresos obtenidos es lo que al final rige y determina. Cuando proporcione la evidencia citada en el párrafo anterior, seria muy conveniente mencionar los montos involucrados en dinero en forma clara y directa. Ya que si su oferta es mayor que la de su competidor, ¿Cuál es el valor añadido que hace la diferencia? Si el contratar a Ud y a su equipo le resulta a su prospecto más caro que solucionando su problema de alguna otra forma, ¿Cuáles son los beneficios tangibles que su prospecto recibirá de tal forma que justifique claramente el costo adicional involucrado?
Los individuos y los propietarios de pequeñas empresas compran servicios de la categoría que mejor les parece, a menudo con la premisa de mejorar su calidad de vida y la de sus empleados. Las grandes empresas y corporaciones; especialmente en tiempos recesivos; simplemente no compran nada. Se les tiene que ofrecer y vender algo que verdaderamente necesiten y probarles cómo al comprar su producto o servicio sus ingresos mejoraran, ó que la productividad de sus empleados será mayor. Un ejemplo similar o un caso de éxito reciente puede decir mucho. Así como ilustraciones y gráficas convincentes en vez de simples folletos presentativos.
5.- Si no hay presupuesto, no hay proyecto. Aun cuando esa gran empresa necesite el producto o servicio que Ud les ofrece y hasta se puede considerar que la suya es la mejor solución que existe en su segmento de mercado, el negocio no avanzará si se sabe que el monto asignable no esta presupuestado sea para este año o para el próximo. Siempre es posible averiguar con su contacto dentro del prospecto acerca de posibles variantes en el presupuesto del presente año, pero saber que no existe presupuesto automáticamente difiere el proyecto hasta el año siguiente.
Preocúpese de incluir entre las preguntas usuales de la primera reunión de negocios, si existe un presupuesto asignado. No es necesario saber –ni espere que se lo digan- de cuanto es ese presupuesto, el tema de precios se puede dejar para más adelante. Un dato importante más, si su contacto actual no esta en la posibilidad de responder preguntas relativas a un presupuesto, entonces decididamente no esta para nada cerca de ser una potencial influencia compradora.
Manténgase en contacto, hasta la prox.!
Autor: Cesar Perea
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